Myyntitöissä tulee välillä törmättyä asiakkaisiin jotka ovat itsekin myyntitöissä. Huvittavaa sikäli, myyjät ovat yleensä joko helpoimpia tai vaikeimpia mahdollisia ostajia.
Jos ”myyjä” eli tässä tapauksessa ostaja luottaa omaan tuotteeseensa, on yleensä kyseessä helpoin mahdollinen kauppa. Kerrot lyhyesti ja ytimekkäästi faktat, vertaat ehkä nykyiseen asiakkaan käyttämään palveluun ja that’s it. Teette kaupan.
Jos asiakas taas on epäileväinen eikä luota sinuun vedoten ”näissä on aina joku mikä jätetään kertomatta”, se kertoo karua kieltä hänen omasta myyntitavastaan ja tuotteestaan. Kesällä saimme kokea tästä hyvän esimerkin, kun eräs savuhormimyyjä kontaktoitiin sähköständillä. Keskustelu eteni suunnilleen seuraavasti:
(Olimme siis tässä vaiheessa käyneet meidän tuotteen ja asiakkaan nykyisen sopimuksen läpi)
– ”Emmä osta mitään, mä oon hei itekkin myyjä”
– ”Loistavaa! Sitten sä varmasti ymmärrät, että tämä on sama palvelu, mutta hinta on nykyiseen sopimukseesi verrattuna halvempi” (Tässä vaiheessa hinta oli tarkistettu vanhasta laskusta)
– ”Niinhän se näyttää, mutta mä oon hei itekkin myyjä, tiiän nää jutut, näissä on aina joku huijaus..”
– ”Onko teidän tuotteissa jotain mitä joudut peittelemään? Miten sinä huijaat asiakkaitasi?”
– ”No hei ööh emmä tiiä hmm…”
Minkälaisen kuvan tämä jättää kyseisestä myyjästä? Ostaisitko sinä häneltä tai hänen edustamaltaan yhtiöltä? Mietitäänpä tilanne toisinpäin: Olen aikeissa ostaa savuhormin, mutta luottaisinko myyjän enää näiden sanojen jälkeen? Aivan, en todellakaan.
Mistä kumpuaa oletus, että myyjä jättää AINA jotain kertomatta. Vastaus löytyy peilistä. Jos oma toiminta on harmaan rajalla eikä pysty seisomaan oman tuotteensa eikä myyntipuheensa takana, on syytä vaihtaa alaa tai vähintään edustamaansa yhtiötä. Tästä lisää juttua myöhemmin….
Tämänkaltaiset myyjät pilaavat koko myyntialan maineen. Monelle asiakkaalle jää huono maku, kun myyjän lupaukset eivät pidä paikkaansa. Myynti ei voi perustua pyöristeltyyn totuuteen ja painostukseen.
Myyjä ei ole pakottaja, vaan objektiivinen ongelman ratkaisija.
