B2B-myynti vai kuluttajamyynti?

b2b-myynti - yritysmyynti - b2b myyjä

Monet myyntityötä tekevä miettivät, että kumpi on järkevämpää b2b-myynti vai kuluttajamyynti. Kumpi on arvostettavampaa ja kummassa tienaa enemmän hilloa? Kummassa oppii myymään paremmin jne. Monella on haaveena edetä yritysmyyntiin heti kun ns. pakolliset myyntitaidot on hankittu ja himo “ison kaupan” tekemiseen on suuri. Tämä artikkeli käsittelee b2b-myynnin ja kuluttajamyynnin eroavaisuuksia myyjän näkökulmasta.  Lue artikkeli niin tiedät kumpi mitä eroja näillä oikeastaan on.

No, B2B-myynti vai kuluttajamyynti?

Totuus on kuitenkin se, että molemmat näistä sekä kuluttajamyynti, että B2B myynti tapahtuu ihmisten välillä. Yksikään yritys ei osta tuotteita tai palveluita vaan henkilöt ja päättäjät yrityksen sisällä ostavat. Eli niin erilaiselta kuin b2b-myynti kuulostaakin niin se on käytännössä samanlaista myyntityötä kuin kuluttajamyyntikin. Myyjällä tulee olla kyky avata keskustelu, herättää kiinnostus, kartoittaa tarve ja luoda luottamus jonka jälkeen ehkä edetään kauppoihin, ehkä ei. Kuluttajamyyntiä voit tehdä puhelimitse, marketissa, messuilla, sähköpostitse tai tapaamisessa. 

Yllätys yllätys kun teet b2b-myyntiä niin hyödynnät täysin samoja myyntikanavia. Myyntityötä kun tehdään ihmisille ja ne sattuu tavoittamaan samasta kanavasta. Eli mikäli olet ajatellut, että vaihtamalla b2b-myyntiin pääsee helpommalla eikä tarvitse enää kontaktoida niin paljon asiakkaita niin olet ollut väärässä. Tuloksellinen B2B-myynti vaatii myyjältä yhtä aktiivista otetta asiakkaiden kontaktointiin sillä erotuksella, että yrityspäättäjiä joudut tavoittelemaan useampaan otteeseen kuin perinteistä kuluttaja-asiakasta saadaksesi edes hänet keskusteluyhteyden päähän.

Myyjän näkökulmasta on eroa teetkö b2c vai b2b myyntiä

Vaikka myynti tapahtuukin ihmisten välillä niin myyntiprosessi ja ostoprosessi kuluttajamyynnin ja yritysmyynnin välillä on useasti hyvinkin erilainen. Kuluttajamyynnissä perinteisesti päättäjät tavoittaa nopeasti ja helposti. Päätökset tehdään nopeasti ja myynnissä saatetaan hyödyntää paljon ns. tarjouskampanjoita jolloin ostopäätös saadaan asiakkaalta nopeammin.

Yritysmyynnin puolella ostoprosessit saattavat olla todella pitkiäkin ja ensikontaktista kauppaan voi kestää jopa vuosia. Tämä vaatii myyjältä entistä enemmän pitkäjänteisyyttä ja motivaatiota jatkaa kovaa työtä tuloksen eteen vaikka ostopäätökset venyisikin pitkälle. Pitkät ostoprosessit johtuvat mm. yritysten budjetoinnista, palvelun ajankohtaisuudesta, yrityksen kassatilanteesta, strategiasta, kasvutavoitteita, kilpailutuksista jne.

Kuluttajamyynnissä päätökset tehdään herkemmin

Toki kuluttajatkin venyttävät päätöksiä eikä ole kiveen lyöty ettet voisi tehdä kauppaa asiakkaalle jonka kontaktoit vuosia sitten. Päin vastoin se on jopa todennäköistä. Mutta kuluttajamyynnissä kohderyhmäsi on merkittävästi isompi joten yksittäisten kauppojen venyminen ei ole niin iso juttu, koska voit aina kontaktoida uusia asiakkaita ja tehdä nopeasti lisää kauppaa. Näin ollen kuluttajamyynnissä pääset todennäköisesti kaupan ja provision makuun nopeammin jo pelkästään sen takia, että kohderyhmä on yleensä laajempi sekä kontaktointimäärät ovat päivätasolla paljon suuremmat kuin yrityksille myyvällä myyjällä. 
B2C-myynti on myynnin koulu joka pitäisi jokaisen taitavan myyjän käydä.

B2B-myynnissä keskikaupat isompia

Huippumyyjältä vaaditaan aina sinnikkyyttä, mutta varsinkin B2B-myyjältä sitä tulee löytyä. Mikäli teet työtä tuloksellisesti etkä vain odota asiakkaiden ilmaantuvan luoksesi niin päiväsi pitää sisällään prospektointia (soitettavien yritysten läpikäyntiä ja listan luomista), tapaamisten sopimista ja tapaamisia. Hyvä myyjä rakentaa kalenterinsa fiksusti, jotta nämä eivät syö tehokkuuta toisiltaan. Mutta anyways, saatat viikkotasolla tavata tavoitteista riippuen esimerkiksi 10 tai 20 asiakasta joista ei välttämättä edes 50% osta heti ensimmäisellä tapaamisella vaan tarjouksen läpikäynnille sovitaan jatkopalaveria, johtoryhmän kokousta jne. Eli kauppasi ei kotiudu heti vaan pääset näkemään sen eteen lisää vaivaa. Mutta siitähän myyjälle maksetaan.

Yritysmyynnissä toki eskikaupat ovat yleensä reilusti suurempia ja tätä myöten myös maksettavat provisiot suurempia. Vaikka odotusajat ja päätöksenteot ovat keskimäärin pidempiä, mutta taitavan myyjän odotettu aika kyllä palkitaan 😉 

Yhteenvetona: Täysin kokemattoman myyjän kannattaa aina hypätä ensiksi mieluummin kuluttajamyynnin pariin, koska myynnissä toistot ovat kuninkaita ja mitä enemmän toistoja, sen nopeammin opit myynnin peruspilarit.

Kokeneen myyjän kannattaa analysoida itseään myyjänä ja miettiä kummassa oma motivaatio säilyy ja löytyykö itselleen sopivammat palvelut/tuotteet myytäväksi yritysmyynnin vai kuluttajamyynnin parista.

Ihan sama kumpaa teetkään, b2c ja b2b-myynti ovat molemmat taitolajeja ja hattu nousee jokaiselle huipputekijälle!

Jaa postaus

Facebook
Twitter
LinkedIn

Lisää postauksia

Millainen on hyvä ständimyyjä?

Millainen on hyvä ständimyyjä? Hyvän ständimyyjän määritelmää miettii moni ja osa painii kysymyksen kanssa voisinko minä pärjätä ständimyynnissä? Olisinko minä se ständimyyjä joka vakuuttaa asiakkaat

Lue lisää >>
B2B myynnin tiimi

Mitä myyntityö on?

Myyntityöt Suomessa, myyntityön palkkaus, avoimet myyntityöt jne. Myyntityöstä on monenlaisia kokemuksia ja huhuja, mutta fakta on kuitenkin se, että myyntihenkiselle henkilölle myynti on täydellinen työpaikka.

Lue lisää >>
b2b-myynti - yritysmyynti - b2b myyjä

B2B-myynti vai kuluttajamyynti?

Monet myyntityötä tekevä miettivät, että kumpi on järkevämpää b2b-myynti vai kuluttajamyynti. Kumpi on arvostettavampaa ja kummassa tienaa enemmän hilloa? Kummassa oppii myymään paremmin jne. Monella

Lue lisää >>

Hyvä myyjä, onko sellaista?

Hyvä myyjä on valitettavan monimuotoinen määritelmä ja moni on varmasti kuullut puhuttavan, että yritykset etsivät “hyvää myyjää” tai jopa “huippumyyjää”. Tai vastaavasti: oletko kuullut kaverisi,

Lue lisää >>
Avaa chat
Kysyttävää Myyntiboostista?
Myyntiboosti
Moi!
Voit Whatsapata meille mikäli sinua kiinnostaa uudet duunit tai myynnin ulkoistuspalvelut!