Monet myyntityötä tekevä miettivät, että kumpi on järkevämpää b2b-myynti vai kuluttajamyynti. Kumpi on arvostettavampaa ja kummassa tienaa enemmän hilloa? Kummassa oppii myymään paremmin jne. Monella on haaveena edetä yritysmyyntiin heti kun ns. pakolliset myyntitaidot on hankittu ja himo “ison kaupan” tekemiseen on suuri. Tämä artikkeli käsittelee b2b-myynnin ja kuluttajamyynnin eroavaisuuksia myyjän näkökulmasta. Lue artikkeli niin tiedät kumpi mitä eroja näillä oikeastaan on.
No, B2B-myynti vai kuluttajamyynti?
Totuus on kuitenkin se, että molemmat näistä sekä kuluttajamyynti, että B2B myynti tapahtuu ihmisten välillä. Yksikään yritys ei osta tuotteita tai palveluita vaan henkilöt ja päättäjät yrityksen sisällä ostavat. Eli niin erilaiselta kuin b2b-myynti kuulostaakin niin se on käytännössä samanlaista myyntityötä kuin kuluttajamyyntikin. Myyjällä tulee olla kyky avata keskustelu, herättää kiinnostus, kartoittaa tarve ja luoda luottamus jonka jälkeen ehkä edetään kauppoihin, ehkä ei. Kuluttajamyyntiä voit tehdä puhelimitse, marketissa, messuilla, sähköpostitse tai tapaamisessa.
Yllätys yllätys kun teet b2b-myyntiä niin hyödynnät täysin samoja myyntikanavia. Myyntityötä kun tehdään ihmisille ja ne sattuu tavoittamaan samasta kanavasta. Eli mikäli olet ajatellut, että vaihtamalla b2b-myyntiin pääsee helpommalla eikä tarvitse enää kontaktoida niin paljon asiakkaita niin olet ollut väärässä. Tuloksellinen B2B-myynti vaatii myyjältä yhtä aktiivista otetta asiakkaiden kontaktointiin sillä erotuksella, että yrityspäättäjiä joudut tavoittelemaan useampaan otteeseen kuin perinteistä kuluttaja-asiakasta saadaksesi edes hänet keskusteluyhteyden päähän.
Myyjän näkökulmasta on eroa teetkö b2c vai b2b myyntiä
Vaikka myynti tapahtuukin ihmisten välillä niin myyntiprosessi ja ostoprosessi kuluttajamyynnin ja yritysmyynnin välillä on useasti hyvinkin erilainen. Kuluttajamyynnissä perinteisesti päättäjät tavoittaa nopeasti ja helposti. Päätökset tehdään nopeasti ja myynnissä saatetaan hyödyntää paljon ns. tarjouskampanjoita jolloin ostopäätös saadaan asiakkaalta nopeammin.
Yritysmyynnin puolella ostoprosessit saattavat olla todella pitkiäkin ja ensikontaktista kauppaan voi kestää jopa vuosia. Tämä vaatii myyjältä entistä enemmän pitkäjänteisyyttä ja motivaatiota jatkaa kovaa työtä tuloksen eteen vaikka ostopäätökset venyisikin pitkälle. Pitkät ostoprosessit johtuvat mm. yritysten budjetoinnista, palvelun ajankohtaisuudesta, yrityksen kassatilanteesta, strategiasta, kasvutavoitteita, kilpailutuksista jne.
Kuluttajamyynnissä päätökset tehdään herkemmin
B2C-myynti on myynnin koulu joka pitäisi jokaisen taitavan myyjän käydä.
B2B-myynnissä keskikaupat isompia
Yritysmyynnissä toki eskikaupat ovat yleensä reilusti suurempia ja tätä myöten myös maksettavat provisiot suurempia. Vaikka odotusajat ja päätöksenteot ovat keskimäärin pidempiä, mutta taitavan myyjän odotettu aika kyllä palkitaan 😉
Yhteenvetona: Täysin kokemattoman myyjän kannattaa aina hypätä ensiksi mieluummin kuluttajamyynnin pariin, koska myynnissä toistot ovat kuninkaita ja mitä enemmän toistoja, sen nopeammin opit myynnin peruspilarit.
Kokeneen myyjän kannattaa analysoida itseään myyjänä ja miettiä kummassa oma motivaatio säilyy ja löytyykö itselleen sopivammat palvelut/tuotteet myytäväksi yritysmyynnin vai kuluttajamyynnin parista.
Ihan sama kumpaa teetkään, b2c ja b2b-myynti ovat molemmat taitolajeja ja hattu nousee jokaiselle huipputekijälle!
