Myynnin ulkoistuskumppania valittaessa on lukuisia tekijöitä joita puntaroida. Yksi niistä on varmasti ulkoistamisen hinta. Myynnin ulkoistuksen hinta ja hinnoittelumalli saattaa vaihdella rajustikin. Toiselle maksat pelkästään tuloksesta ja toinen haluaa laskuttaa tehdyistä tunneista. Silloin kun puhutaan kovasta tuloksesta ja tuntilaskutuksesta samaan aikaan miettisin itse kahdesti. Totta kai hyvälle myyntikumppanille riittää kysyntää ja voidaan jo hieman “pyytää seisoskelusta”, mutta jos tulosta oikeasti tapahtuu miksi myyntiorganisaatio haluaa tinkiä komissiostaan tuntipalkan vuoksi?
Jos tuntilaskutus on perusteltua ja on yhtenäinen tavoitteidesi kanssa niin sitä voi harkita. Mutta jos päätavoitteesi on tehdä tulosta niin todennäköisesti kumppani joka laskuttaa pelkästä tuloksesta sopii parhaiten tavoitteeseesi.
Myynnin ulkoistamisen hintaan vaikuttavia tekijöitä
Myytävä tuote
Hintaan vaikuttaa luonnollisesti myytävän tuotteen hinta ja sen kate. Ulkoistetaanko 20 000 € aurinkojärjestelmän myynti vai kahden vuoden määräaikainen palvelu kilpaillulla alalla? Tuotemyynnissä tavanomaisesti laskutetaan ennalta sovittu % komissio myytävän tuotteen kokonaissummasta. Palveluissa laskutetaan ennalta sovittu kertaprovisio hankitusta asiakkaasta. Ulkoistamisen hintaan vaikuttaa toki myös myytävän palvelun hinta. Myydäänkö sitä kampanjahinnalla vai katetaanko kulut jopa nostamalla normaalia hintaa? Todennäköisesti myyntikumppanisi osaa neuvoa tässä asiassa parhaiten.
Kuinka paljon olet valmis vastaanottamaan uusia asiakkaita?
Kun olet onnistunut oikean kumppanin valinnassa niin tämä ei todellakaan tarkoita, että voisit aloittaa lomailun. Tästä se työ vasta alkaa ja mieti etukäteen mikä on realistinen uusien asiakkaiden määrä mitä voit ottaa sisään seuraavan vuoden aikana? Hyvin valittu myynnin ulkoistuskumppani tietää mitä tekee ja on väärin lyödä jarrua pohjaan juuri kun asiakkaita alkaa virrata sisään. Mieti mitä esimerkiksi 8 000 uutta asiakasta tarkoittaa Teidän yrityksen kohdalla? Kuinka paljon se vaatii investointeja ja uutta henkilökuntaa? Jos nämä luvut ovat selvät ja olet valmis kasvattamaan yritystäsi seuraavalla tasolle niin aloita myyntikumppanin metsästys samantien.
Myynnin ja ulkoistuksen laajuus
Kuuluuko ulkoistettuun palveluun pelkästään asiakashankinta vai ulkoistetaanko myös esimerkiksi asiakaspalvelu? Hyvin kilpailluilla aloilla on aiheellista pitää erityisen tarkkaa huolta myös nykyisistä asiakkaista. Jos uusasiakashankinta pyörii paremmin kuin hyvin, mutta perälauta vuotaa niin harkinnan arvoista voisi olla myös ulkoistaa myynnillinen asiakaspalvelu ns. winback tiimi. Mikäli winback tiimi on tarpeellinen alallasi niin kysy kokonaisvaltainen tarjous myyntikumppaniltasi. He onnistuvat kerta toisensa jälkeen hankkimaan uusia asiakkaita niin tuotteesi myyntiargumentit ovat varmasti hallussa myös lähtevien asiakkaiden kohdalla.
Myynnin ulkoistamisen muut ehdot
Kuinka pitkään olet valmis myymään tuotteitaisi, toisin sanoen minkälaisillä sopimusehdoilla olet valmis aloittamaan myynnin ulkoistamisen? Kuten aiemmin kävimme läpi alallaan hyvä myyntiorganisaatio saa kyllä tarjouksia yhtä paljon kuin tekin. On edullisempaa sinulle ja myyntikumppanillesi, että yhteistyö on mahdollisimman pitkä. Kummallekkaan osapuolelle ei ole järkevää “myydä vain silloin tällöin”. Kun myyntiä tehdään jatkuvasti niin kokonaiskulutkin pienenevät ja tehokkuus lisääntyy. Jos jatkuvasti ulkoistat myynnin vain hetkeksi niin maksat aina uudelleen rekrytoinnin ja muut starttikulut. Etkä oikeastaan saa edes vastinetta rahoillesi, koska koulutus pyritään käymään mahdollisimman nopeasti läpi, jotta päästäisiin tekemään nopeasti tulosta koska projekti on niin lyhytkestoinen.
Yhteenvetona voidaan todeta, että myynnin ulkoistaminen ei ainakaan ilmaista ole
En ole ikinä kuullut, että huippumyyjä tekisi työnsä ilmaiseksi tai että huippumyyjän palkkio olisi pienempi kuin muilla. Itseasiassa kun mietitään myyntiä niin voidaan unohtaa sen hinta. Jos se tuo tarpeeksi lisäarvoa niin hinnalla ei ole merkitystä. Myynti on yrityksen koneisto ja ilman asiakkaita ei ole oikein muutakaan.
Mietitään mieluiten kumpi maksaa enemmän:
Sinä et tee tehokasta myyntiä, mutta kilpailijasi tekee ja kaikki sinun asiakkaat vuotavat heidän kelkkaan? Mikäli oikeasti haluat tehdä tulosta niin myyntikumppanillasi on syytä olla myös alaansa nähden hyvä palkkio. Muutoin myyjät ja sitä kautta myös asiakkaasi valuvat kilpailijan luo.