Millainen on hyvä ständimyyjä?
Hyvän ständimyyjän määritelmää miettii moni ja osa painii kysymyksen kanssa voisinko minä pärjätä ständimyynnissä? Olisinko minä se ständimyyjä joka vakuuttaa asiakkaat ja saisi kaupat kotiin? Tai ”Minä en ainakaan ole ständimyyjä-ainesta koska en halua tyrkyttää. Päätimme satojen ständimyyjien kokemuksella vastata kysymykseen millainen on hyvä ständimyyjä.
Artikkeli antaa sinulle apua jos mietit löytyykö sinulta hyvän tai jopa erinomaisen myyjän ominaisuuksia.
Noh? Mikä tekee ständimyyjästä hyvän?
Aktiivisuus. Ständillä kuten kaikessa myyntityössä kyse on siitä liikkuuko jalka vai ei. Käykö suu vai ei. Myynti on kontaktilaji ja mitä enemmän teet töitä, sen enemmän teet kauppaa. Se on fakta nyt ja aina. Eli mikäli tiedät olevasi ahkera, et pelkää töitä vaan päinvastoin niin sinä saatat olla ständimyyjä-ainesta. Jotta voit onnistua myyntityössä, sinun pitää tykätä asiakkaiden kontaktoinnista vaikka vastaanotto ei olisikaan aina positiivinen.
Hyvä ständimyyjä nimittäin ”kierolla” tavalla motivoituu jopa EI KIITOS vastauksista. Hyvä myyjä tietää, että kaikki asiakkaat eivät osta eikä kauppojen klousausprosentti voi ikinä olla 100% vaikka olisi maailman paras myymään. Eli aina kun saat EI vastauksen, niin olet lähempänä KYLLÄ KIITOS vastausta. Hyvä myyjä tietää myös sen, että vain omilla taidoillaan voi vaikuttaa kauppamäärään, joten töissä pitää tehdä töitä, ahkerasti ja tosissaan!
Nälkä rahalle ja motivaatio menestyä
Kyllähän se raha hyvää myyjää liikuttaa. On vaikeaa motivoida itseensä tekemään entistä kovempia tuloksia jos raha ei kiinnosta yhtään. Ständillä kuitenkin tulee paljon EI vastauksia. Joten hyvän myyjän motivaatio menestyä pitää tulla syvältä sisältä jotta satakaan EI vastausta ei horjuta tekemistä, päinvastoin. Hyvä myyjä on nälkäinen isosti tienaamiselle ja menestymiselle sekä osaa nähdä yksittäisenkin päivän tärkeyden kokonaisuudessa. Huippumyyjällä on mahdollisuus tienata ständillä reilusti jopa yli 10 000 €/kk joten rima ei saa olla liian matalalla eikä esimerkiksi 3000 €/kk saa aiheuttaa vielä tyydytyksen tunnetta. Kun nälkä loppuu, loppuu myös aktiivisuus. Pelkkä nälkä rahalle ei riitä, sitä löytyy kaikilta, mutta pitää olla valmis tekemään oikeasti asioita sen eteen myös silloin kun tuntuu, että ”ei jaksa”.
ROHKEUS
Rohkeus on ständimyyjän tärkeimpiä ominaisuuksia, siitä ei voi kiistellä. Ständimyynti on ns. tarjontamyyntiä eli myyjä lähestyy asiakasta eikä asiakas myyjää. Asiakkaan huomion saaminen ei ole aina helppoa, joten kontaktointi pitää olla rohkea, huomiota herättävä ja kiinnostava. Eli myyjän pitää olla tarpeeksi rohkea tehdäkseen itsestään ja tuotteestaan kiinnostavan jotta asiakkaalla on syy pysähtyä ständille.
Ständillä eikä missään muussakaan myyntityössä asiakas jää kuuntelemaan aina ensimmäisestä tervehdyksestä vaan heti ensikättelyssä asiakas saattaa tokaista ”Ei kiitos”. Mikäli myyjällä ei ole rohkeutta haastaa asiakasta tässä vaiheessa esimerkiksi sanomalla: ”Ymmärrän, mutta tässä on kyse vain XXXX, oletko tehnyt tälle XXXX?”
Niin en ennusta huipputulosta myyntikentällä.
Hyvä myyjä ei tyrkytä, mutta hyvä myyjä on tarpeeksi rohkea haastamaan asiakasta ja tarpeeksi rohkea herättämään kiinnostuksen.
Hyvä ständimyyjä on helposti lähestyttävä
Hyvän ständimyyjän piirteisiin kuuluu ehdottomasti helposti lähestyttävä olemus. Ihmiset haluavat ostaa ihmisiltä ja mielellään mukavilta ihmisiltä. Ständimyyjä huomataan jo kaukaa ja mikäli myyjästä paistaa kauas ylimielisyys tai jäykkyys niin asiakas tuskin haluaa pysähtyä myyntipisteelle. Mikäli taas jo kaukaa huomaa, että myyjän fiilis on hyvä, olemus rento ja myyntipisteellä yleisesti on hyvä fiilis niin asiakas pysähtyy ständille lähes varmasti. Eli hyvä myyjä on rento, pirteä ja yleisasenteeltaan positiivinen ja näkee asioissa mieluummin hyvät puolet kuin huonot puolet.
Asenne #1
Viimeisimpänä, mutta ei vähäisimpänä hyvän myyjän tärkein luonteenpiirre on asenne. Asenne elämään, työntekoon, myyntityöhön, asiakkaisiin, tuotteisiin, myyntipaikkaan jne. ratkaisee. Se, että näetkö mieluummin asioissa hyvät puolet vai huonot puolet on ratkaisevana tekijänä käykö kauppa vai ei.
”Onpa huono myyntipaikka kun on niin vähän ihmisiä”
vs.
”Onpa hyvä, että ihmisiä ei ole niin paljon, asiakkaat pysähtyvät taatusti paremmin kun ei ole niin kova hälinä päällä.”
”Onpa paska päivä, lähdetäänkö himaan?”
vs.
”Onpa ollut heikkoa kaupanteko tähän asti, mutta ollaan kyllä rehkitty niin paljon, että illalla tulee varmasti paljon kauppaa niin kuin aina ennenkin.”
”Hitto kun nousi tuotteen hinta, ei tää käy kaupaksi”
vs.
”Ihan sama, jos meillä nousee hinta niin nousee kaikilla muillakin, ei vaikuta myyntitulokseen millään tapaa”
Ymmärsit varmasti pointin. Se, miten reagoit kun tulee vastoinkäymisiä ratkaisee siinä menestytkö elämässä vai et. Se miten käsittelet heikommat myyntitunnit tai myyntipäivät on ratkaisevassa asemassa kokonaiskauppamäärään. Ja se, että kuinka paljon olet valmis kuulemaan EI vastauksia kehittyäksesi niin hyväksi, että saat maksimaalisen määrän KYLLÄ vastauksia.
Pitääkö ständimyyjän tyrkyttää, jotta voi olla hyvä?
Se, että myyjä lähestyy asiakasta oma-aloitteisesti ei ole tyrkyttämistä vaan myyntityötä. Ständimyynti ei perustu tyrkytykseen vaan nimenomaan aktiiviseen myyntityöhön. Se, että myyntipaikka sattuu olemaan kauppakeskus tai marketti jossa vilisee asiakkaita ei tarkoita sitä, että myyjät lähtisivät sinne kiusaamaan asiakkaita vaan päinvastoin. Myyntityö on onnistunut kun asiakasta palvellaan hyvin ja hänelle löydetään parempi ratkaisu kuin hänellä on nyt myyjän edustaman yrityksen valikoimasta.
Ja siitähän ständimyynnissä on kyse:
Asiakkaan auttamisesta ja siitä, että asiakkaan nykytilannetta parannetaan. Ständillä myytävät tuotteet ovat yleensä sähkösopimuksia, operaattorituotteita jne. Eli mikäli asiakas pysähtyy myyntipisteelle niin hän hyvin todennäköisesti saa paremman sähkötarjouksen tai liittymäsopimuksen. Se, että myyjä jatkaa myyntiä vielä ensimmäisen EI:n jälkeen ei ole tyrkyttämistä vaan asiakkaan todellista auttamista. Hyvä myyjä ymmärtää, että asiakkaat eivät ole perehtyneet asiaan niin hyvin kuin hän itse joten ”pitää miettiä yön yli” jne. vasta-argumentit eivät todellakaan tarkoita sitä, että asiakas ei haluaisi ostaa tuotetta. Vaan sitä, että hänellä ei ole vielä tarpeeksi tietoa ostopäätöksen tekemistä varten. Eli hyvä ständimyyjä ei ole tyrkyttäjä vaan asiakkaan auttaja. Tyrkyttävä tyyli ei ole toiminut vuosiin.
Huijaako ständimyyjä jotta saa kauppaa?
Yleinen harhaluulo on se, että myyntialalla vain huijarit pärjäävät. Tämä on täysin väärää tietoa. Ständimyynti tai myyntityö ylipäätänsä ei perustu huijaamiseen tai asiakkaan harhaanjohtamiseen, päinvastoin. Hyvä myyjä on aina rehellinen ja kertoo asiakkaalle tuotteen faktat perinpohjaisesti. Jotta asiakas voi tehdä ostopäätöksen tulee hänellä olla kaikki tarvittava tieto päätöksentekoon. Mikäli kysyttäessä tuotteesta myyjä antaa virheellistä tietoa tai kiertelee tiedon kertomisessa/yrittää peitellä jotain niin asiakas kyllä huomaa tämän. Limaisuus ja valehtelu paistaa läpi ja luo asiakkaalle epävarman fiiliksen koko tilanteesta jolloin ostopäätöstä ei synny. Mutta mikäli myyjä kertoo rehdisti tuotteen hyvät, sekä ”huonot” puolet, uskaltaa asiakas luottaa myyjään sekä itseensä, että on saanut kaikki tarvittavat tiedot tuotteesta ja uskaltaa tehdä ostopäätöksen.
Eli lyhyesti: hyvä myyjä ei ikinä valehtele saadakseen kauppaa. He jotka valehtelevat tai kusettavat jotta saavat kaupan maaliin, tuskin niitä kovin montaa eikä kovin kauaa tee.
Hyvä ständimyyjä on tittelinsä ansainnut
Ständimyynnissä hyvin pärjäävä myyjä on myyntityön todellinen stara. Hyvä ständimyyjä oppii myynnistä sellaisia asioita mitä ei muualla opi, omaa todelliset myyntitaidot, tienaa tuntuvasti ja oppii myyntityön perinpohjaisesti. Ständimyynti opettaa tärkeitä taitoja myynnistä, elämästä ja ihmisistä joten mikäli pärjäät ständillä niin pärjäät missä tahansa.
Ständimyynnissä on menestynyt ihmisiä laidasta laitaan lähtökohdista riippumatta. Näin ollen hyvä ständimyyjä on helppo ja vaikea määritellä. Kaikilla ständillä pärjänneillä on ollut yllä olevat ominaisuudet poikkeuksetta hallussa vaikka muuten luonteen piirteet tai mielenkiinnon kohteet olisivatkin täysin erit. Ei ihan jokaisella hyvällä ständimyyjällä pidä olla geelitukkaa.. Ja vaikka lähes stereotypia onkin, että ständimyyjän starter packiin kuuluu Denssi niin ei ihan jokaisella hyvällä ständimyyjällä pidä olla denssi huulessa. Nimittäin ne kenellä ei ole löytyykin taskusta nikotiinipussit .
(Puff & Pouch myy ensiluokkaiset nikotiinipussit koko Suomeen. Nikotiinipussit ovat täysin tupakaton ja pätevä vaihtoehto nuuskaavalle tai tupakoivalle myyjälle. Terveyshaitat ovat matalammat kuin varsinaisessa nuuskassa. Suomeen saat tilata täysin laillisesti.)